过去几年，负责制定企业产品定价策略的财务领导者面临不小挑战，全球咨询公司Simon-Kucher & Partners合伙人、《战胜通胀》（Beating Inflation）一书合著者Adam Echter如此表示。该书探讨了企业应对通胀的定价及其他策略。

2021年至2023年间，为应对快速攀升的通胀，企业纷纷频繁提价：高管紧急召开定价会议，放弃以往一年一次的调价节奏，在18个月内最多提价九次。Echter在近期接受CFO Dive采访时透露了这一情况。

去年市场情绪发生转变。消费者及B2B工业客户出现Echter所称的“价格疲劳”，对涨价产生抵触，而此前支撑涨价的各项指数开始回落。与此同时，美联储多年抑制物价压力的努力使消费者价格指数（CPI）年率从2022年7月的9.1%降至去年11月的2.7%。2024年，企业力求维持价格平稳，定价策略重心从涨价转向成本削减，Echter指出。

如今，Echter预测2025年企业将重新在定价上采取攻势，因为较低的利率、拟议中的关税以及即将上任的特朗普政府的其他政策，可能推高通胀。

“展望2025年，你会进入一个略带通胀倾向的世界，这也意味着更有利于提价，”Echter说，“CFO们有了更多‘掩护’，可以再次要求上调价格。”

CFO今年究竟如何制定定价策略——无论是提价，还是更好地解释产品为何值这个价——都需要深思熟虑的方法。Echter为2025年提出四项定价建议：

  1. 在公司内外为你的更高价格提供充分理由。明智的CFO会与销售团队协作，在不增加成本的前提下传递产品更高价值的讯息。“仅仅解释价值为何发生变化，你能取得的进展可能超出预期，”Echter说。这对工业企业而言相对容易，因为它们通常有多次与客户沟通的机会。而面向消费者的企业，如杂货商或其他零售商，今年将面临更艰巨的挑战。
  2. 在降价之前先考虑其他选项。Echter表示，近年来企业在通过提价跟上通胀方面总体表现不错，但在解释涨价原因方面效果欠佳。现在它们可以侧重价值沟通，或为产品增加一些可感知的新价值。“如果你不做或无法做到这两点，那么替代方案就是降价，”他说。
  3. 不要过度让利。在制定折扣和促销策略时，进行市场分析至关重要。Echter指出，许多企业“过度反应”，在产品套餐中附加成本高昂的额外项目，却未意识到客户可能并不看重这些赠品。“我们会看到很多企业犯这个错误，这正是CFO可以介入的地方：‘在增加成本之前，我们想先去市场调研，看看这对你是否有价值？’”
  4. 寻找聪明的增值点。在说服客户认可产品价值时，可考虑对产品进行低成本升级。例如，若产品提供一年保修，可考虑延长至两年；若提供9点到5点的电话支持，可尝试提供24小时全天候服务——这两种方案都能以相对较低的成本实现高度可扩展性。“如果我能找到对客户有价值但成本相对较低的项目，优秀的CFO就会开始加入这些项目，”他说，从而捍卫利润率。