协作型商业模式：企业与客户的双赢之道

在典型的交易型商业模式中，商品或服务以约定价格进行交换。然而，近期科技领域的创新催生了协作型商业模式的流行，客户几乎不承担前期成本或风险，而是分享由此产生的节省或收益。

例如，Redaptive在客户场所安装智能传感器、LED照明、暖通空调及其他可再生能源设备，旨在提高能源效率、减少碳排放并降低公用事业账单。客户无需预付任何费用，而是通常从节省的能源成本中支付给Redaptive。另一家公司BusPatrol则在客户的校车上安装摄像头套件，以捕捉非法超车车辆的信息。学区无需承担前期成本，付款来自由此产生的罚单收入。

在这两个案例中，合同期内可赚取的收入在协议开始时是未知的，但提供商品或服务的公司确信有足够的现金流来覆盖其前期成本。客户愿意接受这种结构，因为他们不分担风险。

换言之，如果公司自行购买资产，他们需要支付现金或承担负债。在这种模式下，他们实际上通过表外融资获取资产。客户没有财务风险，因为如果承诺的投资回报未能实现，他们无需为商品或服务支付任何费用。

这种收益分成的谈判不同于典型的交易型商业模式，因为定价可以是固定成本和可变成本的创造性组合。给予客户的收入比例是多少？谁承担资产的维护和服务成本？

技术的作用

这些协作型商业模式正变得越来越流行，其价值往往归因于技术的创新应用。

Redaptive利用智能传感器收集和分析粒度级数据，实时获取电力使用信息。这些数据有助于识别客户减少能源消耗的方法，并衡量通过更新设备（如LED照明升级）所获得的实际节能效果。BusPatrol则使用人工智能识别潜在违规行为，然后将录像转交内部审查。

在这些及其他案例中，技术使得重新思考商业模式成为可能。公司现在可以向客户提供资产，而客户仅从技术带来的收益或节省中支付费用。

市场接受度

这种模式已产生足够多的兴趣，我们看到协作型公司通过传统IPO和特殊目的收购公司（SPACs）上市，并组建合资企业。但风险与回报结构如此新颖，以至于该模式难以估值。

估值专家需要考虑整体风险状况的差异（即保留风险与在买卖中转移风险），以及随着投资者逐渐熟悉不同类型的财务预测而产生的舒适度差距。大多数估值严重依赖预测现金流，而在这些情况下，现金流是可变的，因为它基于底层资产的使用情况。可能需要更多努力来证明财务模型中使用的输入和假设的合理性。

会计考量

从会计角度看，该模式引发了新的问题，对公司和客户都是如此，首先是从会计准则汇编（ASC）主题840或842的角度判断是否存在租赁。

如果在服务交付过程中使用了已识别的资产，该交易可能全部或部分作为租赁核算。如果并非租赁（可能因缺乏对资产的控制），则适用的框架应为ASC 606“与客户之间的合同收入”。根据该指引，必须分析合同中的履约义务，以在合同履行时或履行过程中确认收入。

许多会计准则基于交易型商业模式，因此当具有可变支付结构的公司出现时，挑战随之而来。最初，租赁资产且具有可变支付结构的公司被迫确认首日损失，因为他们没有合同保证的款项。美国财务会计准则委员会（FASB）听取了转向可变支付结构的公司的担忧，即财务报表对投资者而言并不直观。公司采用可变支付模式并不意味着预期不会盈利。会计准则更新2021-05修改了会计处理，在许多情况下将此类合同视为经营租赁。

协作型模式的公司仍面临其他会计挑战：

• 公司是主要责任人还是代理人？
• 所提供商品或服务的公允价值是多少？
• 围绕最低付款的风险缓解策略是否构成租赁指引下的“实质”固定金额？
• 交易结构的披露是否足以识别各方的权利和责任？

结论

随着基于协作的模式日益普及，它们可能会迅速流行。它们对公司和投资者提出了挑战，促使思考如何创造性地利用技术以新方式解决问题，而新模型代表了市场中值得关注的发展。