编者按：Shankha Sen是Responsive公司的首席财务官，该公司位于俄勒冈州比弗顿，利用AI帮助企业管理提案和投标响应。本文观点仅代表作者个人。

在我数十年的财务职业生涯中，我估计自己曾协助不同雇主响应超过1000份提案请求（RFP）及类似的买方评估。如今，响应买方信息请求仍是企业创收的关键环节，成功的投标往往占据公司整体销售的相当比例。

但经验告诉我，并非每个看似完美的提案都能保证长期获胜。提案过程中的失误、机构知识空白、产品缺陷及其他因素，都可能迅速将一场“胜利”转变为侵蚀卖方利润的合同，并常常给客户带来失望体验。

在我看来，解决交易盈利性挑战，部分依赖于健全的数据治理、面向销售和提案团队的先进AI工具，以及严格的流程。然而，CFO与首席营收官（CRO）等伙伴的主动协作不可替代，这有助于赢得大额交易并确保其盈利性。

这笔交易是否合理？

CFO和财务团队在确保交易结构符合盈利性方面具有独特优势。多年前，我曾负责为一笔巨额九位数IT基础设施交易定价。我们的报价包含吸收客户大量内部IT人员，但他们的成本和福利结构与我们有天壤之别。从这个角度看，这笔交易根本不合理。

最终，我们通过拉动其他财务杠杆，使该交易在客户生命周期内实现盈利——但这只有通过深入分析和与销售的紧密合作，才揭示了核心问题并找到出路。

这一案例凸显了财务在销售过程中的关键作用。财务领导者需深度参与流程，并刻意构建商业中最关键的关系之一：CFO-CRO伙伴关系。具体实践可参考以下步骤：

  • 定期参加销售预测会议和季度业务回顾，每年至少审查公司前五到十大客户计划。
  • 经常与高级销售领导沟通，确保他们视你和你的团队为资源。
  • 与销售对话时，切勿以“不”开头，以免阻碍创收方面的持续协作。
  • 倡导以数据驱动的盈利性分析方法。
  • 从多角度分析交易，评估在整个合同生命周期内提升盈利性的机会。

对于大型企业，情况可能迅速复杂化，尤其是当工程和产品团队位于一国、销售在另一国、交付在第三国时。我曾参与此类交易，并目睹区域总经理相互谈判。在这种情境下，CFO的领导力至关重要。

AI时代的交易设计

但仅靠协作还不够。没有数据和智能工具，即使最强的CFO-CRO联盟也可能盲目飞行。幸运的是，现代CFO可用的工具和技术比十年前先进得多。

多年前我刚开始协助响应RFP时，我们不得不复制粘贴庞大的电子表格，涉及财务、产品、法律条款、办公地点等标签页。我们通过电子邮件在全球发送文档，与版本控制作斗争，同时努力在紧迫的截止日期前完成响应，而大量潜在业务岌岌可危。当时根本没有高效的方法确保内容最新或准确。

借助当今的工具——从实时数据到AI平台——我们比以往更有能力帮助销售赢得盈利业务。当然，在类似流程中引入AI总会伴随风险。大语言模型的输出往往像黑箱，对结论如何得出缺乏透明度，且偶尔会产生严重不准确的结果。

AI可能引发重大问题，尤其是在涉及收入时，因此在部署技术时，必须制定风险缓解最佳实践。